Mit Account-based-Marketing gezielt Unternehmen ansprechen

Neben der Weiterentwicklung der Geschäftsidee und der Businessplan-Erstellung müssen Gründer sich auch um das Marketing bzw. die Kundenakquise kümmern. Gründer, die im B2B-Bereich selbstständig sind und ihr Wunschunternehmen für sich gewinnen wollen, sollten auf Account-based Marketing (ABM) setzen. Was sich hinter diesem verbirgt und wie Unternehmer dieses für sich nutzen können, haben wir im folgenden Artikel zusammengetragen.

Schlüssel-Accounts werden beim ABM als eigenständige Märkte wahrgenommen

Gründer, die ein bestimmtes Unternehmen für ihre Geschäftsidee gewinnen wollen, sollten das Account-based-Marketing nutzen. Dieses ist eine zielgerichtete Marketing-Strategie, bei der sich Unternehmen mittels personalisierten Kampagnen auf eine Gruppe klar definierter Accounts fokussieren, um diese als Kunden zu gewinnen.

Während das gängige Ziel des Marketings es ist, möglichst viele Leads zu generieren, indem Kampagnen an viele mögliche Kunden gerichtet werden, werden mit dem ABM durch speziell angefertigte Anzeigen Key Accounts erreicht. Dabei werden diese Accounts als eigenständige Märkte gesehen.

Was Account-based-Marketing von Inbound-Marketing unterscheidet

Was ist an ABM jedoch anders im Vergleich zum herkömmlichen Inbound-Marketing? Während beide Marketing-Strategien das gleiche Ziel verfolgen – und zwar mit einem personalisierten und effektiven Marketing Kunden gewinnen unterscheiden diese sich auch in bestimmten Punkten. Denn Inbound-Marketing konzentriert sich in erster Linie auf die Erstellung von relevanten Inhalten, um viele mögliche Kunden zu begeistern und Leads zu generieren. ABM verortet den Schwerpunkt dagegen auf einzelne potenzielle oder bereits bestehende Kunden.

Den Verlauf von ABM im Vergleich zum regulären Inbound-Marketing kann man sich wie eine Pyramide vorstellen: Während im Rahmen der Lead-Generierung beim Inbound-Marketing eine große Menge an Daten gesammelt wird und man von der großen Masse ins Kleine ausgeht, um Kunden zu finden, startet man beim ABM dagegen an der Spitze und geht bei der Suche nach Kunden vom Kleinen ins Große.

Wie das Account-based-Marketing abläuft

Um das ABM umzusetzen, werden personalisierte Inhalte erstellt, um die ausgesuchten Key Accounts zu erreichen und diese von der eigenen Geschäftsidee zu überzeugen. Um diese Firmen zu identifizieren, können Unternehmen beispielsweise nach den Besuchern auf der eigenen Website schauen. Vielleicht haben diese bereits ein Kontaktformular ausgefüllt. Anschließend wird geprüft, ob diese Firmen tatsächlich zu den angebotenen Produkten passen und im positiven Falle kontaktiert.

Genauer gesagt wird die Anwendung von ABM häufig in drei Phasen durchgeführt:

Die Vorbereitung von Vertrieb und Marketing

Beim ABM arbeiten die Bereiche Vertrieb und Marketing eng zusammen. Damit die Kampagne ein voller Erfolg wird, sollten diese beiden Bereiche gut vorbereitet werden.

Ziel-Accounts (Key Accounts) identifizieren

Bestimmte Key Accounts mit speziellem Content zu versorgen ist mit viel Aufwand und hohen Kosten verbunden. Um sicher zu gehen, dass die herausgefilterten Accounts wirklich die Unternehmen der Wahl sind, ist eine gute Recherche über diese Firmen nötig.

Geplante ABM-Kampagne umsetzen und personalisierte Inhalte erstellen

Wurde ein Key Account ausgewählt und die Bereiche Vertrieb und Marketing vorbereitet, können diese damit beginnen, erste personalisierte Inhalte zu kreieren. Wichtig ist es nun, sich um den Aufbau eines Netzwerks innerhalb des Zielunternehmens zu kümmern. Denn im Rahmen von ABM werden immer mehr relevante Ansprechpartner identifiziert und mit zielgerichteten Werbeanzeigen kontaktiert.

Welche Vorteile das Account-based-Marketing bietet

Das ABM bietet für Unternehmen wesentliche Vorteile. Beispielsweise werden durch diese Marketingstrategie gezielt große Unternehmen und Firmen angesprochen, die bei Erfolg einen hohen Umsatz einbringen können. Auch hat die ABM-Strategie zum Vorteil, dass Streuverluste bei der Ansprache vermieden werden.

Fazit

Account-based-Marketing  setzt den Fokus also auf einer kleinen Anzahl, jedoch besonders hochwertige Kunden. Dabei werden diese potentiellen Unternehmen gezielter und insbesondere persönlich angesprochen.